Prodotti correlati - Perché sono importanti per il tuo negozio eCommerce?
Continuare a mantenere attivo il rapporto con i tuoi clienti e di conseguenza continuare a vendere i tuoi prodotti, è l’obiettivo primario quando hai già acquisito il tuo cliente ideale e vuoi tenertelo stretto!
Parola d’ordine: fidelizzazione! Non dimenticarti di ritagliare un posto speciale della tua strategia di marketing online per i clienti già esistenti: un cliente affezionato può parlare di te ed indirettamente spingere le tue vendite.
Dopo il primo acquisto, il cliente, se è stato trattato bene ed è soddisfatto del prodotto/servizio comprato, ritornerà. Cosa si aspetterà? Sicuramente qualcosa di superiore a quello già acquistato.
Devi però iniziare fin da subito ad avvicinarti e a carpire gli interessi del cliente, sapendo osare e consigliandogli un prodotto/servizio in più rispetto a quello già proposto.
Per la tua strategia di marketing online, ti consiglio di non prendere sotto gamba quindi, il potenziale che possono offrirti i prodotti correlati e in questo articolo vedrai proprio l’importanza di questa risorsa.
- Cosa sono i prodotti correlati?
- Come organizzare i prodotti correlati in WooCommerce?
- Cross-selling e up-selling: differenze?
Cos’è l’up-selling?
Cos’è il cross-selling?
Che differenza c’è tra prodotti correlati, cross-selling e up-selling? - Perché sono così importanti i prodotti correlati e le loro tecniche di vendita?
Il fatturato aumenta
L'upselling ai clienti esistenti è più facile dell'acquisizione di nuovi clienti
Con il cross-selling c’è maggiore profitto e anche prezzi più bassi
Avrai un maggiore tasso di conversione
Avrai minori abbandoni del carrello - Come usare al meglio prodotti correlati, cross-selling e up-selling
- Conclusione
Cosa sono i prodotti correlati?
I prodotti correlati sono quei prodotti che un’azienda offre a coloro che sono già clienti compratori o hanno già deciso di acquistare un prodotto/servizio e che hanno una correlazione, una connessione tra loro.
Ti sarà capitato spesso di incorrere in alcuni siti eCommerce e mentre stai guardando la scheda di un prodotto, poco più giù trovarti una sezione come questa qui
questi sono dei prodotti correlati, connessi con l’oggetto o il servizio che stai già osservando.
Questi prodotti sono destinati a:
- Ad aiutare ad utilizzare il prodotto principale
- A completarsi a vicenda
- Ad aumentare il piacere o l’utilità di quell’oggetto
- Ad avere un servizio o un prodotto aggiornato rispetto a quello preso in precedenza
Devono risultare come dei consigli, anche se per l’azienda che li vende sono essenzialmente un modo per vendere in più.
I prodotti correlati sono molto importanti e strettamente collegati con il cross-selling e l’up-selling, che ti spiegherò più avanti nell’articolo.
Come organizzare i prodotti correlati in WooCommerce?
Prima di passare a parlare in modo più approfondito di cross-selling e up-selling, ti spiego di seguito come organizzare la sezione “Prodotti correlati” nel tuo negozio WooCommerce, lo shop online di WordPress.
I prodotti correlati in WooCommerce servono essenzialmente per aiutare i clienti ad acquistare il prodotto desiderato, e con alcune impostazioni, è possibile aumentare la loro fiducia nell’acquisto o suggerirne uno alternativo che faccia al caso loro.
Questa tipologia di prodotti nasce per spingere i clienti all’acquisto finale, “completando” in qualche modo il prodotto principale. Come ti dicevo in precedenza, quando i clienti aggiungono un prodotto specifico al carrello di WooCommerce, sono aggiunti anche quelli correlati con gli stessi tag o categorie, alle pagine del prodotto o del check out.
In WooCommerce però, c’è anche la possibilità di aggiungere manualmente alcuni prodotti specifici e ben più mirati, che vorremmo che il cliente potesse acquistare.
Prima di fare questo è bene che tu sappia cosa sono le tecniche del cross-selling e dell’up-selling, legate ai prodotti correlati.
Cross-selling e up-selling: differenze?
Spesso cross-selling e up-selling sono usati in modo intercambiabile, ma offrono dei vantaggi diversi e combinati insieme possono risultare molto efficaci.
Cos'è il cross-selling?
Il fenomeno del cross-selling invita i clienti ad acquistare articoli correlati o complementari. La chiave fondamentale è che il prodotto si abbini a quello originale.
Un esempio di cross-selling è quando stai acquistando un paio di scarpe in un negozio e alla cassa c’è la possibilità di comprare anche delle solette traspiranti, lo stesso può succedere mentre stai facendo un acquisto su un eCommerce.
Cos'è il up-selling?
L’upselling invece incoraggia i clienti ad acquistare un prodotto di fascia superiore rispetto a quello in procinto di acquistare o già acquistato. Gli up-sell sono vantaggiosi sia per chi vende sia per i clienti.
Il segreto è che il prodotto più costoso risponde comunque alle stesse esigenze di quello più economico.
Un esempio di up-selling invece è quando in un negozio di ottica stai acquistando un paio di occhiali di un brand, ma il commerciante ti suggerisce di acquistarne un altro paio con lenti di maggiore qualità: spenderai un po’ di più, ma ne gioverai.
Che differenza c’è tra prodotti correlati, cross-selling e up-selling?
Come avrai già capito, i prodotti correlati sono prodotti raccomandati in aggiunta rispetto all’articolo che il cliente sta visualizzando e destinati:
- Ad aiutare ad utilizzare il prodotto principale
- A completarsi a vicenda
- Ad aumentare il piacere o l’utilità di quell’oggetto
- Ad avere un servizio o un prodotto aggiornato rispetto a quello preso in precedenza
Il cross-selling consiste nel vendere un prodotto o un servizio aggiuntivo e correlato a quello che si sta per acquistare, a un cliente esistente. Nella vendita al dettaglio online, questi prodotti possono essere chiamati “prodotti correlati” o “prodotti simili”.
Per quanto riguarda l’up-selling, la tecnica di vendita in cui chi vende introduce ed induce il cliente ad acquistare articoli più costosi o aggiornamento, vendendo così di più.
La differenza sostanziale è che l’up-selling fa sì che i clienti acquistino una versione migliorata e più costosa del prodotto che intendevano acquistare, mentre cross-selling e prodotti correlati sono termini che inducono i clienti a comprare più prodotti.
Perché sono così importanti i prodotti correlati e le loro tecniche di vendita?
Offrire i prodotti correlati ai propri clienti è vantaggioso e ti spiego perché.
Il fatturato aumenta
Il suggerimento dei prodotti correlati su WooCommerce è strettamente legato alla crescita dei ricavi.
Secondo le raccomandazioni di prodotto di SalesForce, i consigli personalizzati sui prodotti generano solo il 7% delle visite, ma il 26% delle entrate.
Un modo per aumentare le entrate è quello di aumentare il valore medio degli ordini: attraverso l’upselling e il cross-selling dei tuoi prodotti.
L'upselling ai clienti esistenti è più facile dell'acquisizione di nuovi clienti
Acquisire nuovi clienti è costoso, quindi a volte è meglio realizzare profitti vendendo a quel cliente che già si è fidato e che ha fatto ordini in passato. Questa tecnica serve proprio per le aziende che vogliono accelerare la loro crescita.
Con il cross-selling c’è maggiore profitto e anche prezzi più bassi
Nella maggior parte delle strategie di cross-selling è previsto uno sconto. L’azienda otterrà un profitto minore sul prodotto rispetto a quello che otterrebbe vendendolo da solo, ma se si tratta di un prodotto che senza il cross-selling non sarebbe stato venduto, piuttosto che perdere una vendita, conviene vendere l’articolo così.
Il cliente dal canto suo è contento perché ottiene l’articolo a un prezzo basso e si tratta quindi di una situazione vantaggiosa per entrambi.
Avrai un maggiore tasso di conversione
Il cliente che acquista sulla base di alcune raccomandazioni, avrà più probabilità di aggiungere altri articoli al suo carrello e di conseguenza comprare di più.
Avrai minori abbandoni del carrello
Gli abbandoni del carrello sono sempre una delusione, ma grazie ai prodotti correlati e consigli sempre più personalizzati sui prodotti potrai avere meno abbandoni del carrello.
Fornendo ai tuoi clienti prodotti correlati personalizzati e aumentando la loro soddisfazione nel eCommerce, otterrai una vasta gamma di piacevoli vantaggi e benefici
Come usare al meglio prodotti correlati, cross-selling e up-selling
Il prodotto correlato è un prodotto realmente richiesto dal cliente. Per questo motivo è necessario:
- Imparare a conoscere il tuo target. Utilizza le informazioni demografiche e psicografiche sui tuoi clienti, così come i loro feedback, per creare delle personas e capire i loro obiettivi e le loro sfide per identificare i prodotti più utili e pertinenti che potresti vendere in modo con il cross-selling e l’up-selling.
- Stabilire una fiducia con l’utente/cliente. Attraverso delle testimonianze/recensioni precedenti, dando informazioni chiare, assicurando l’assistenza.
- Fornire informazioni complete sul prodotto. Questo per consentire agli acquirenti di sapere se vale la pena fare clic e spendere di più.
- Avere delle foto di qualità nel proprio eCommerce. Quello che il cliente vuole sempre di più, soprattutto perché acquista online e non ha la possibilità di toccare con mano, è la facilità nella visualizzazione del prodotto. Se la qualità delle foto è alta non avrà dubbi e acquisterà il prodotto consigliato.
Conclusione
I prodotti correlati possono essere offerti in qualsiasi nicchia di mercato. Non importa cosa tu venda: vestiti o calzature, automobili o dispositivi mobili, prodotti di bellezza o prodotti artigianali. È possibile trovare prodotti correlati a qualsiasi cosa!
L’importante è offrire ciò di cui i clienti hanno realmente bisogno e che desiderano, per aumentare la loro esperienza di acquisto e ottenere dei vantaggi, per loro e per te.